يعد الصمت إحدى أكثر أدوات التفاوض بساطةً ولكنه أقواها، على الرغم من أنه يتم فهمه تقليدياً كتكتيك تخويف يدفع الشخص إلى التحدث بشكل سلبي أو يؤدي إلى رفضه.
وجد بحث جديد نُشر في مجلة علم النفس التطبيقي أن التوقف لمدة ثلاث ثوانٍ على الأقل أثناء التفاوض له فوائد كثيرة لتحصل على الراتب الذي تطمح له من المفاوضة.
في سلسلة من الدراسات التي تمت فيها محاكاة مفاوضات الأجور في المحادثة، وجد جاريد كورهان، الأستاذ المشارك في دراسات العمل والتنظيم في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وزملاؤه أن هذا الصمت الممتد ولكن القصير يمكن أن يسهل الحصول على الفرص الذهبية.
بعبارة أخرى، عندما يتوقف شخص ما للتفكير أثناء المحادثة، يمكن أن يساعده ذلك في رؤية المحادثات على أنها أكثر من مجرد لعبة شد الحبل ودفع المداولات إلى نتيجة إيجابية.
لماذا الصمت الاستراتيجي من 3 إلى 9 ثوانٍ فعال جداً
في الدراسة الأولى، تم اختيار المشاركين المعينين من جامعة في الولايات المتحدة بشكل عشوائي ليكونوا إما مرشحاً لوظيفة أو شخصاً يعمل في وكالة أو قسم التوظيف. بعد ذلك، كان على المرشح والقائم بالتوظيف التفاوض بشأن القضايا المتعلقة بحزمة تعويض العمل للمرشح.
عندما حدث صمت بين ثلاث إلى تسع ثوانٍ أثناء التفاوض، وجد الباحثون أن لحظات التوقف جعلت إيجاد حلول خارج الصندوق والبحث عن خيارات أخرى كانت أكثر احتمالاً.
قال كورهان: "يقدم كل طرف تنازلاً بشأن القضية التي لا يهتمون بها قليلاً، وفي المقابل، يحصلون على شيء ما مرة أخرى بشأن القضية التي يهتمون بها أكثر، وبالتالي فإن الفائدة الصافية تعود على كلا الطرفين للقيام بهذه التجارة".
لماذا ثلاث ثوان على الأقل ولكن ليس أكثر من تسع؟
التوقف عن الحديث لفترة قصيرة قد يكون مفيداً حقاً، ولكن لا تتوقف لفترة طويلة حتى تكون محرجة.
غالباً ما تكون هناك وجهة نظر مفادها أن المفاوضين العظماء هم هؤلاء الأشخاص البارعون جداً ويعرفون دائماً ما يقولونه بالضبط. ولكن في كثير من الأحيان من الأفضل أن تقول: "سأفكر بشأن ذلك وأخبرك لاحقاً".
الصمت قد يكون محرجاً في بعض الثقافات
بالطبع، ما إذا كان يُنظر إلى الصمت على أنه محرج يمكن أن يكون أمراً محدداً ثقافياً. في إحدى الدراسات الهولندية، كان الصمت لمدة أربع ثوانٍ كافياً لإثارة المشاعر السلبية مثل الرفض، بينما وجدت دراسة تحلل الصمت أثناء المحادثة بين مديري البنوك الأمريكية واليابانية أن قادة الأعمال اليابانيين خلقوا في المتوسط خمس ثوانٍ من الصمت في الدقيقة في المحادثة، بينما كان لدى الأمريكيين أقل من ثانية صمت في الدقيقة.
وقد يكون من المفيد بشكل خاص للمديرين استخدام الصمت أثناء مفاوضات العمل المجهدة. أما بالنسبة للموظفين الأقل مكانة فالصمت يخدمهم أيضاً وغالباً ما يلجؤون له. يتكهن الباحثون بأن هذا يرجع إلى أن الأشخاص الذين يشغلون مناصب أصغر يقلقون بشأن انتهاك قاعدة إعطاء ردود سريعة ومباشرة على زملائهم ذوي المكانة العالية.
كيفية تطبيق الصمت في مفاوضات الراتب الخاصة بك
عندما يتم وضع شخص ما على الفور أثناء التفاوض على وظيفة، يمكن أن يشعر بالضغط للرد على الفور. لكن في الحقيقة عليه أن يأخذ الأمور ببطء وأن يخبر الطرف الآخر أنه يحتاج للتفكير ثم اتخاذ القرار. السبب هو أنه في كثير من الأحيان تكون الاستجابة أفضل بمرور الوقت مقارنةً بقرار اللحظة.
لذا، إذا وجدت نفسك مرتبكاً أثناء التفاوض على وظيفة، فاسترح من ثلاث إلى تسع ثوان لتجمع أفكارك حول الأمور التي تستطيع التنازل عنها وما لا يمكنك التنازل عنه. يمكن أن يعود عليك ذلك بالنفع والحصول على ما تريده.